Люди всегда в поисках волшебных таблеток. Какой инструмент применить, чтобы продажи поперли? А, вот сейчас поставлю этот виджет, и точно продажи с сайта будут отличные. А, когда начинаешь людям рассказывать простую информацию, они часто не верят и часто не применяют. А, ведь порой в простоте и кроется секрет. Все мы знаем, что система продаж должна строиться на прочном фундаменте, а все вот эти книги типа «100 подсказок для менеджера» - это всего лишь дополнение. Так вот, увеличить продажи можно на самом деле при помощи одного очень простого метода.
Помню, когда я работал в салоне сотовой связи продажи телефона, просто телефона, за продажу не считалось. Более того нас даже ругали, если мы продавали просто трубку. Обязательным было продать хотя бы какой-нибудь чехол, брелок, тогда еще стали появляться пленки на телефоны. Мы продавали дополнительную гарантию, мы продавали страховку, мы продавали настройку, сим-карту и многое другое. Но нельзя было просто продать телефон, лучше тогда вообще ничего не продавать.
Если вы будете покупать домен, то вам обязательно предложат допуслугу, например, защита персональных данных. Если будете покупать на крупной бирже фриланса Kwork, вам предложат дополнительные опции, например, ускоренное выполнение заказа. Да, за все это вам придется доплатить, и все это называется дополнительными продажами. Это есть и у крупных компаний, например, Apple, McDonalds и множества других. Если мы затронули McDonalds, то здесь можно разобрать даже по цифрам. С одного бургера McDonalds зарабатывает всего 18 центов, а вот, если продает дополнительно картошку фри и колу, то уже 1,14 $, рост в шесть раз.
Самое интересное, что это все работает абсолютно в любом бизнесе, что бы вы не продавали, какие бы услуги вы не оказывали, вы 100% найдете, что предложить дополнительно. Что здесь хорошо, это то, что вы увеличиваете прибыль без роста расходов на рекламу. Согласитесь, стоит немножко подумать, что вы можете дополнительно предложить клиенту. Идеально, если это будет действительно нужно клиенту, как чехол к телефону. Примеров может быть масса, те же пакеты в супермаркете - это доптовары, причем на них часто огромная наценка, мышка к ноутбуку или установка ПО, как пример предложения дополнительной услуги, а не дополнительного товара.
Если вы считаете, что вы не можете сделать никакие дополнительные товары или дополнительные услуги, подумайте, как пользуется клиент вашим товаром или, как он пользуется вашей услугой, и, возможно вы сможете предложить ему услуги ваших партнеров. Приведем в пример компанию по ремонту квартир. Где найти клиентов? Можно просто поехать по всем агентством недвижимости города и договориться о встрече и предложить им партнерство. Т.е. они продают квартиру и дают наши контактные данные. Таким образом, у агентства недвижимости появились дополнительные продажи, а у компании по ремонту квартир появились клиенты. Вы заезжаете на заправку, и вам предлагают кофе или бутылку воды, да таких примеров просто масса в любом бизнесе.
Важно здесь соблюдать всего одно правило - не предлагаете человеку допы, пока он еще не совершил покупку, пока он не добавил товар в корзину у вас на сайте. То есть допы вы можете предлагать уже в корзине. Если вы предлагаете человеку дополнительные товары на карточке товара в интернет-магазине, тогда это должны быть комбо-наборы, например, телефон и чехол, телефон и пленка. Причем комбо-набор, конечно, должен быть значительно дешевле. Кстати, на сайте это сделать намного проще, вы можете предлагать практически весь ассортимент, и можете предлагать и дополнительные услуги, например, дополнительная гарантия к телефону.
Как это реализовать? Часто от вас не нужно даже никаких вложений, вам просто нужно посмотреть на вашу продуктовую линейку и понять, какой товар вы можете предлагать, как дополнительный к вашему основному товару.