Наверняка, если вы изучали маркетинг, смотрели видео на эту тему, читали книги или статьи, то вы сталкивались с таким понятием, как «товар-локомотив». Даже, если вы ничего такого не изучали, то наверняка вы с ним сталкивались в жизни.
Что такое товар-локомотив? – Из самого понятия следует, что это товар, который толкает весь бизнес. Если он толкает весь бизнес, значит он очень важен для бизнеса. Итак, что же такое товар-локомотив, и как его внедрить в ваш бизнес?
Покупатель сейчас избалован, предложений на рынке просто масса, покупатель может выбирать, но большинство предложений типовые, и никаких уникальных решений многие не предлагают. Я часто смотрю на бизнес и думаю: «А какая причина, что должны купить именно у вас? Ведь рядом есть несколько одинаковых магазинов, какая причина, что должны выбрать вас? Зачем вы открыли третий такой же магазин? Почему купят именно у вас? Чем отличаетесь вы? Чем вы будете привлекать к себе клиентов?».
Так вот, товар-локомотив может стать таким отличительным признаком. Товар-локомотив должен удовлетворять потребности клиента, быть уникальным и вызывать желание его купить. Самый типовой пример товара-локомотива - это хлеб в продуктовом магазине. Многие приходят в магазин именно за хлебом, но мало кто уходит только с хлебом. Создание товара-локомотива, если у вас, конечно, не продуктовый магазин – это целое искусство. Да, порой сложно его будет придумать или создать, но я могу дать несколько советов. Постарайтесь, чтобы ваш товар-локомотив обладал следующими свойствами:
- инновация;
- уникальность;
- удобство;
- удовлетворение базовых потребностей покупателя;
- привлекательный внешний вид.
Товар-локомотив - это как бы приманка для ваших покупателей. Классический пример - это фастфуд. Я думаю ни для кого не секрет, что гамбургер продается по себестоимости, а вот все остальное: кола, картошка фри и остальное с огромной наценкой, но приходят именно за гамбургером. Что мы видим в рекламе? - Мы видим гамбургер.
Часто товар-локомотив продают по себестоимости или даже в ноль. Цель - не заработать на нем денег, а цель - привлечь покупателя. Поэтому, когда вы будете создавать свой товар-локомотив, не нужно на него делать такую же наценку, как и на все остальные товары. Продавайте его по себестоимости, чтобы люди к вам пришли.
Второй пример - это мобильные телефоны. Когда я работал в этой сфере, то видел, что на мобильные телефоны наценка идет минимальная, а вот на аксессуары и дополнительные услуги наценка была просто огромная. И мы должны были продавать телефоны с чехлом, с пленкой, с брелочком. Обязательно нужно было продать услугу: наклейки пленки или настройки интернета. Все это дополнительные услуги на которых компания зарабатывала, а телефоны продавались практически в ноль.
Есть еще другой способ - это способ полуподмены. Это, когда компания рекламирует недорогой телефон, доступный для каждого, но задача продавца, когда пришел покупатель, предложить более дорогой телефон с большим набором функций, с лучшим процессором, памятью и так далее.
Еще в сети находил еще интересный пример, когда типография предлагала небольшую партию визиток бесплатно. Логично, что получив небольшую партию визиток бесплатно, клиент за полноценной партией обращался в эту же компанию. Ведь он уже видел качество, он уже видел скорость работы, да и банально у них были уже макеты.
Не забывайте рассказывать о вашем товаре-локомотиве. Демонстрируйте его на сайте, в социальных сетях, у партнеров, на YouTube-канале, на выставках, рассказывайте и показывайте его свойства, характеристики и вызывайте желание его купить.